La banca privada se deshace de los clientes con menos patrimonio

Los años de bonanza en los que el patrimonio de los inversores se multiplicaba como los panes y los peces ya es historia. Por aquel entonces, las expectativas de fuerte revalorización de los activos financieros y un entorno en el que el crecimiento de patrimonio de los empresarios iba a todo gas colocaron a muchos ciudadanos de rentas altas en el punto de mira de las entidades de banca privada.

Sin embargo, ahora que el viento no sopla a favor, algunos de estos clientes han dejado de ser atractivos para sus gestores de patrimonio. El drástico recorte de gastos por parte de la banca, para sobrevivir a la mayor crisis financiera desde la Gran Depresión, está obligando a las entidades a ser mucho más cuidadosas con la elección de sus clientes. Y, según explican varias fuentes del sector, algunas firmas están invitando a marcharse a clientes cuyo capital ya no se ajusta a los niveles que les permiten obtener rentabilidad.

Límites difusos
El importe que delimita cuándo un cliente puede ser considerado de banca personal o de banca privada es muy difuso y varían significativamente en función de la estrategia de cada entidad. Algunas firmas sitúan el límite de la banca privada en 300.000 euros y otras, en uno o varios millones de euros. Sin embargo, estas cotas se relajaron sensiblemente en los años de vacas gordas.

«Durante los últimos años todos los bancos se han subido al carro de la banca privada y el umbral mínimo ha ido cayendo, llegando incluso a hablar de servicios de banca privada para patrimonios de 100.000 euros», explica Luis Ojeda, consejero delegado de Deutsche Bank Private Wealth. «Esto ha hecho que las soluciones que se ofrecían a los clientes de menores rentas -dentro del segmento de banca privada- fueran carteras estandarizadas que no se ajustaban a las necesidades de cliente», añade.

Teniendo en cuenta este escenario, Ojeda considera que el sector va a tener que hacer un ejercicio de «resegmentación de sus clientes, ya que para prestar un buen servicio de banca privada y cumplir con una normativa regulatoria más exigente, es preciso personalizar de verdad. La única forma de hacer esto es teniendo pocos clientes por gestor».

Miguel Irisarri, director general de A&G, sostiene que las entidades que están optando por deshacerse de sus clientes de perfil más bajo siguen una estrategia que consiste en concentrar su actividad en clientes más grandes y, por tanto, más rentables, manteniendo los mismos recursos.

Ana Figaredo, consejera delegada de Lombard Odier en España, coincide en que el insaciable apetito por captar nuevos clientes ha hecho que muchas firmas relajasen los volúmenes mínimos de entrada durante los años de fuerte crecimiento económico. Además, los costes de gestión hacen muy difícil diseñar una cartera personalizada para capitales inferiores a 300.000 o 400.000 euros. «Si hablamos de estos niveles de patrimonio, una cartera tendría fundamentalmente fondos, y estos productos los puede facilitar un banco comercial que, además, te ofrece otros servicios», indica.

En general, la banca comercial tiene mayor capacidad para dar servicio de banca privada a clientes de menor perfil porque, además de gestionarles el patrimonio, les proporcionan créditos y otros productos con los que aumentan los márgenes. De ahí que a las firmas puras de banca privada (las que se dirigen a los niveles patrimoniales más altos)les resulte muy difícil competir con la banca comercial en la gestión de patrimonios más reducidos, donde los márgenes son más reducidos.

Por otro lado, La Caixa, en línea con otras firmas, se ha reestructurado internamente para crear un segmento dirigido a patrimonios superiores a los 10 millones de euros. «Este proceso de segmentación comenzó tras comprar la división de banca privada de Morgan Stanley, que incluía patrimonios de este perfil», explica un portavoz de la caja.

Antecedentes
Algunos agentes del sector recuerdan que, hace tres o cuatro años, algunas entidades que operaban en el segmento de banca personal se dieron cuenta de que este negocio no era suficientemente rentable, ya que su estructura estaba enfocada a clientes con patrimonios muy superiores. Otras entidades, por el contrario, buscaban hacerse un hueco en este segmento. De acuerdo a los intereses de unos y otros, se convirtió en una práctica relativamente habitual traspasar carteras de clientes entre entidades.

Claves:
RECORTE DE COSTES
La crisis financiera está obligando a las entidades a ser muy cuidadosos con sus costes. Ello implica prescindir de clientes poco rentables.

LÍMITES DE PATRIMONIO
Las grandes firmas señalan que es muy difícil hacer una gestión de banca privada para patrimonios inferiores a los 300.000 euros.

RESEGMENTACIÓN
La banca va a tener que resegmentar su cartera de clientes en función de su patrimonio para dar un servicio acorde a cada perfil.
Fuente y autor: Ana Antón/expansion