Las cajas recurren a servicios externos para acelerar la venta de sus pisos

En la carrera por consolidar su solvencia, bancos y cajas han multiplicado sus estrategias para dar salida a la gran cantidad de inmuebles que acumulan en sus balances. Tras poner en marcha sistemas propios de venta de viviendas, muchas entidades optan ahora por delegar esta labor en profesionales. Caja Madrid se suma ahora a Caja España, Duero y Laboral entre los clientes del servicio inmobiliario de UGH.

Si hay un lastre que amenaza con mermar la solvencia de bancos y cajas es la pesada carga de ladrillo que han acumulado a raíz de la explosión de la burbuja inmobiliaria. Una situación que ha llevado a muchas entidades financieras a abrir frente en el negocio inmobiliario, con el objetivo de dar salida a los miles de inmuebles que se han visto obligados a absorber como consecuencia del impago de créditos que habían concedido sobre ellos. Hipotecas ad hoc, ferias inmobiliarias, portales web, carteles en las sucursales... Cada firma ha optado por diversos métodos para reanimar sus cuentas. Algunas, sin embargo, están empezando a externalizar la comercialización de esos pisos, dejando esta actividad en manos de profesionales del sector. La última en dar el paso ha sido Caja Madrid.

La entidad que preside Rodrigo Rato aprovecha la red puesta en marcha por UGH (Unión Gestión Hipotecaria), empresa de servicios para entidades financieras, especializada en hipotecas. En continua reinvención y aprovechando los nichos de negocio que ha ido generando la crisis, UGH puso en marcha, hace ahora un año, un servicio de administración y venta de los activos inmobiliarios de sus clientes.

La primera en delegar en ellos sus viviendas fue Caja Laboral, de la que han conseguido vender el 10% de su stock. La unión de Caja España y Caja Duero fue la siguiente en contratar el nuevo servicio de UGH. Con la entrada de Caja Madrid, los inmuebles gestionados externamente superan los 10.000, entre viviendas y locales de oficinas.

Fuentes cercanas a esta última entidad señalan, no obstante, que esta misma estrategia será seguida en los próximos meses por Bankia -la fusión liderada por Caja Madrid y Bancaja-, lo que podría elevar la cifra por encima de los 15.000 inmuebles.

La idea es aunar toda la oferta de viviendas procedentes de entidades financieras. UGH las comercializa a través de su portal inmobiliario Proyecta (www.proyectainmo.com), y cuenta con una red física en la práctica totalidad del territorio nacional. La empresa administra los inmuebles en balance, de cara a su visita por parte de clientes interesados, trato con las comunidades de vecinos, o publicidad para las ventas.

Proyecta ofrece un servicio especializado de agentes inmobiliarios, y asesora a las entidades sobre el valor de venta al que es conveniente rebajar los inmuebles para darles salidas en función del entorno. Además, sus agentes están capacitados para ofrecer las condiciones especiales que cada firma ofrece sobre sus propios activos, lo que a menudo se traduce en coberturas hipotecarias del 100% sobre el valor del activo.

"Caja Madrid ha sido una excepción. Siempre ha intentado gestionar en exclusiva todo su patrimonio inmobiliario y su estrategia comercial ha sido muy errática", expone un comercial que gestiona la venta de viviendas de otras entidades. El paso dado por esta firma sigue, efectivamente, la senda que ya habían marcado otras al externalizar los servicios de venta.

Mientras algunas han recurrido a oficinas inmobiliarias locales para que enseñen los inmuebles que acumulan, otras han acudido a portales de internet ya consagrados. Pese a todo, la mayoría de las entidades mantienen en marcha sus propios canales de venta, en paralelo a los externos.

Es el caso de Caja Madrid, que compatibiliza el servicio externo con la estrategia interna que puso en marcha en 2009, y que le permitió vender 3.031 inmuebles durante 2010 por 390 millones de euros. El plan incluye el portal de Caja Madrid (www.hogarescajamadrid.es), un call center que atiende a los clientes interesados, y los estands en sus oficinas, en los que se propone una financiación ventajosa sobre los pisos en cartera.

Idealista forma en el negocio a personal de banca
En los últimos tiempos no resulta complicado confundir algunas sucursales de cajas y bancos con auténticas oficinas inmobiliarias. Los anuncios de viviendas se imponen en los escaparates de las entidades a los de depósitos o cuentas de ahorro. La necesidad de deshacerse de los pisos que acumulan ha hecho, incluso, que algunos empleados de banca hayan expandido su labor profesional al mundo de la vivienda.

"Estamos formando a equipos completos de bancos y cajas para que aprendan las claves de la venta inmobiliaria", expone Fernando Encinar, responsable de estudios de Idealista.com. El portal gestiona unos 30.000 inmuebles de decenas de entidades diferentes, y se ha convertido en una de las vías más recurrentes que utiliza la banca para publicitar sus pisos. "Les explicamos cómo tratar con los clientes interesados, y les hemos dado hasta cursos de fotografía para que en la web aparezcan las mejores imágenes de las viviendas que venden", agrega Encinar.

Según su experiencia, las entidades han adoptado tres filosofías diferentes: "las hay que no tienen un equipo propio inmobiliario y recurren a portales como Idealista, otras que compaginan las dos vías, y las que van a ser intervenidas con dinero público, que no se molestan en mover el negocio", asume.

En cuanto a quién ofrece los precios más competitivos, Encinar argumenta que las ofertas son mayores en las webs que en las sucursales, donde los directores "se llevan comisión y están menos dispuestos a bajar el precio". Desde Idealista defienden, por otra parte, que los precios seguirán bajando según la banca aumente la provisión de los inmuebles.

Previsión de S&P
Standard & Poor's anticipa "un estancamiento prolongado en el mercado de la vivienda en España" y aunque no prevé que los precios registren "grandes caídas" entre los próximos 12 a 18 meses, sí cree que hará falta más tiempo para que la oferta y la demanda vuelvan a equilibrarse, según señala en un informe. La agencia de calificación de riesgos insiste en que en España "se pueden tardar varios años más en absorber completamente el exceso de demanda", tras recordar que el Banco de España calcula que el remanente de viviendas se sitúa entre 750.000 y un millón.
Fuente y autor: Juande Portillo /cincodias